Продавать надо то, что продается, а не то, что производится

Вспоминаю недавний диалог. Директор одной из здравниц поинтересовался, какую квоту мест наша компания будет брать в нынешнем сезоне. Мой ответ был для коллеги неутешительным: по объявленным им ценам квота будет нулевой. К счастью, в Крыму достаточно баз размещения, руководители которых правильно понимают роль туроператора и готовы сотрудничать на взаимовыгодной основе. Тем более что результаты анализа ситуации с продажей туров на отдых в Крым заставляют насторожиться: в период кризиса рентабельность операторов, работающих по Крыму, снизилась в полтора-два раза. Причина проста: вследствие уменьшения спроса на 20-30 % изменилась схема сотрудничества с базами размещения. В таких условиях неэффективные компании, которые зарабатывали на дефиците мест в высокий сезон, вынуждены будут уйти. Останутся те, кто сможет работать на нестабильном рынке.

Компания «КЕНЕШ-ТУР», которую я возглавляю, задолго до кризиса разработала стратегическую программу развития. Во главу угла была поставлена задача: увеличение количества партнеров, расширение клиентской базы. Новые экономические реалии заставили действовать еще более решительно. За последние годы мы не только не допустили спада продаж, но и значительно увеличили объемы. Причем, как благодаря агентствам, работающим в Украине, России, Беларуси, странах Балтии, так и частным лицам.

Для улучшения сотрудничества, увеличения объемов продаж мы используем различные формы. В первую очередь, это увеличение количества и улучшение качества информации о Крыме и нашем турпродукте посредством сайта, который стал более информативен и технологичен: теперь там можно видеть наличие мест в режиме реального времени, что позволяет работать с партнерами более оперативно.

«КЕНЕШ-ТУР» продолжает активно участвовать в крупнейших туристических выставках (Москва, Киев, Ялта), где мы распространяем большое количество информационной и рекламно-сувенирной продукции. По итогам выставок мы проводим рекламные (ознакомительные) или информационные туры (как групповые, так и индивидуальные), в которых показываем основные базы размещения во всех курортных регионах Крыма.

Политика компании «КЕНЕШ-ТУР» - это максимальная лояльность к партнерам. Перефразируя поговорку, можно сказать: туроператор крепок турагентствами. Мы разработали накопительную систему скидок, которая стимулирует работу агентств, разрабатываем разные бонусные программы, поощряем ежегодно сотрудников агентств, наиболее плодотворно сотрудничающих с нами, недельным отдыхом в одной из «наших» здравниц, проводим разнообразные акции для привлечения партнеров и клиентов.

Бонусная программа для туристических агентств – партнеров «КЕНЕШ-ТУР»

Начальная комиссия – 10%, если по объекту размещения не указана другая комиссия.

При объеме реализации за период действия программы:
10 000 грн / 50 000 руб РФ - 11%
20 000 грн / 100 000 руб РФ - 12%
50 000 грн / 250 000 руб РФ - 13%
100 000 грн / 500 000 руб РФ - 14%
200 000 грн / 1 000 000 руб РФ - 15%

При бронировании тура не менее чем за 45 календарных дней до заезда и оплате его согласно Агентского Договора на период до 20.05.2010 года предоставляется бонус + 2% к официально опубликованной агентской комиссии. На групповые туры и оптовые продажи существуют специальные предложения и скидки.

На сокращение туроператорского рынка влияет и рост прямых продаж: в отелях и здравницах их доля увеличилась в 1,5-2 раза, достигнув 15-20% от общей загрузки. Туристы посредством интернета покупали туры напрямую, чтобы «сэкономить», хотя отели давали им не операторскую скидку, а лишь 5-7% или вовсе ничего.

Думаю, что рост прямых продаж сохранится, поскольку электронная коммерция повсеместно наращивает объемы. Это – объективная реальность, поэтому туроператорские компании должны учитывать этот аспект и организовывать прямые продажи физическим лицам. Тем более, что продажи по ценам здравниц, с одной стороны, привели к снижению рентабельности туроператорского бизнеса, но с другой – способствуют росту объемов продаж. Ведь за те же деньги туристы, обратившись в турфирму, получают полноценный туристический пакет: транспортное и экскурсионное обслуживание, бронирование билетов, другие услуги по организации отдыха.

Залогом жизнестойкости туроператорской компании, в том числе и нашей, является качественная работа, выверенные отношения с объектами размещения. «КЕНЕШ-ТУР» имеет гарантированную квоту мест в лучших здравницах Крыма. На сезон 2010 года мы предлагаем около 90 объектов размещения во всех курортных регионах полуострова, в которых имеем более 1800 мест в заезд. Мы работаем не только с раскрученными регионами Крыма, но и «открываем» для туриста новые горизонты. В частности, начали плотно сотрудничать с базами Феодосийского региона, п. Черноморского, Оленевки (Тарханкут).

«Золотой фонд» любой серьезной компании — его менеджерский персонал. Партнеры не зря называют «КЕНЕШ-ТУР» самой оперативной, информированной и четкой в работе турфирмой. Действительно, наши менеджеры досконально изучают все нюансы размещения и обслуживания по каждой здравнице, знают все услуги, которые она предоставляет. Каждый менеджер занимается определенными, закрепленными за ним здравницами, решает все вопросы, связанные с размещением и предоставлением всех, входящих в стоимость услуг.

При необходимости в здравнице или регионе работает представитель нашей компании, который оперативно и профессионально решает возникающие проблемы.

Наш непреложный принцип: организация продаж должна идти не от объектов размещения, а от конкретного продукта. Поэтому менеджеры предлагают не какую-то определенную здравницу, а делают акцент на преимуществах, уникальности того или иного предложения. В связи с этим начинает развиваться направление индивидуального туризма. Работа по индивидуальным заявкам — хлопотная, но благодарная. Ведь турист, довольный нашим сервисом, не только обратится к нам еще раз, но и приведет друзей.

Тем более, что за последние несколько лет турист стал совсем иным. Его уже не устраивают прежние стандарты обслуживания (кровать-море-столовая), он ищет новых мест, новых условий, новых программ, и что самой главное — готов за это платить.

Качество нашего турпродукта плюс грамотная, профессиональная и оперативная работа с агентствами – залог того, что туристы наших партнеров возвращаются в агентства, сотрудничающие с нами, и приводят ему новых клиентов – своих друзей и знакомых.